Negociando con el Diablo (original title: Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight Robert Mnookin
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Negociando con el Diablo de Robert Mnookin: ¿Cuándo Dialogar y Cuándo Pelear?
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¿Es posible confiar en que el adversario cumplirá el acuerdo? Si no hay forma de verificar el cumplimiento o de aplicar sanciones en caso de incumplimiento, la negociación puede ser una pérdida de tiempo. Casos históricos analizados en el libro
The central premise of the book is that when we perceive someone as "the Devil"—an evil enemy or a malicious opponent—our natural instincts often mislead us. We tend to demonize them, assuming that negotiating is immoral or a sign of weakness. Mnookin argues that this mindset is dangerous. Through a series of compelling case studies, he illustrates that sometimes the "right" decision is to negotiate, and other times it is to fight, but the decision must be made rationally, not emotionally.
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Cuando nos enfrentamos a un conflicto extremo, la primera reacción suele ser emocional. Sentimos rabia, miedo o un profundo deseo de justicia. En su aclamado libro Negociando con el diablo ( Bargaining with the Devil: When to Fight, When to Negotiate ), Robert Mnookin, director del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard, aborda una de las preguntas más difíciles de la vida personal, empresarial y política:
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